工程机械制造行业发展成熟,受到宏观经济环境的影响大,行业是有周期性波动的,而国内市场竞争激烈。在疫情防控常态化下,制造业该如何应对挑战?
SCRM新技术正在为工程机械制造业的数字化、智能化转型赋能。接下来,一起走进探马的客户——中联重科,了解他们的数字化管理之路吧!
工业机械制造业的行业痛点
中联重科股份有限公司创立于1992年,主要从事工程机械、农业机械等高新技术装备的研发制造,生产制造基地分布于全球各地。中联重科在混凝土机械、起重机械等领域具有行业龙头的地位,业务持续增长。
目前,中联重科已经搭建了自己的CRM营销平台,驻外营销人员、服务人员、客户、代理商已接入该系统,实现数据信息的共享。随着公司营销模式的再升级,从CRM传统营销到SCRM社交化营销是必然的转变,以客户为中心,持续提升销售服务能力。
经过多家对比,中联重科选择了探马SCRM,通过持续优化营销与管理模式,让销售更专业,让客户更放心,激发内部的管理活力,提升利润空间。
工业机械制造业的痛点,主要有三点:
1)客户信任关系难建立
工业机械制造业的设备价格高、成交周期长,客户购买有顾虑,又缺少客户关系的维护,信任难建立,影响客户转化率。
2)数据缺乏统一管理
传统的业务模式下,缺少客户信息及核心业务数据的统一管理,而管理者需要纵览全局数据,对业务做出指导。
3)运营管理需更精细化
在客户运营层面,制造业企业需精细化运营客户,精准营销及触达,提升客户转化;在销售运营层面,由于客单价高,销售总要外出拜访客户,需规范行为并提升客户信任等。
个微好友迁移企微
为了帮助销售将个人微信中的好友与客户区分开,让工作与生活有一个界线,以及便于公司统一管理客户,开始将个微老客户迁移到企微中。企业微信有“离职继承”,可将离职销售的客户转移给在职员工,并同步客户资料,便于客户的跟进。
但客户数量大,该如何实现快速转移呢?
先给销售制定一个小目标:一名销售每天添加至少3个客户至企微,一个月至少可添加60个好友。探马给出两种添加企微好友的方法:
方法一:通过企业微信的通讯录中添加客户,选择“从微信中添加好友”,批量添加。
方法二:通过微信的“群发助手”,将企微名片及引导话术,群发给客户,让用户主动扫码添加。
由于设备的购买需要长期的服务维护,可以以“服务升级”等原因,打电话引导客户添加企微好友,收效很不错。
数字化客户管理,预见需求
工程机械制造业的客户也会受到环境的影响,决定是否采购,将对客户的需求产生变化,行业的商业思维从以产品销售为主导转向以客户为导向,升级业务能力。
企业需要知道“客户从哪来、有什么需求、想购买什么设备、已经购买了什么设备,未来是否有购买需求”等等。
探马协助公司在SCRM系统中建立客户档案,标签化管理客户。在客户进入后,标记“渠道标签”,区分客户来源。在日常的沟通中,自动为客户打聊天标签,记录日常需求,客户阅读了营销文章,会为其打上文章预设的“内容标签”,分层运营客户。
在中联重科,销售模式以直销为主,销售先电话沟通客户,再线下拜访促成交。销售在与客户联络后,会在企微侧边栏填写销售跟进情况,丰富客户信息。
在拜访结束后,销售会签到打卡,记录时间、地点和主要内容,外勤管理更规范化。
【写跟进】
通过不断完善的客户画像,预见客户的真实需求,SOP精准推送营销信息、生日祝福等等,提供定制化的服务内容,更精益地解决客户问题,满足客户需求的同时,维护好客户关系,客户信任增加了,成交的意愿就更大了。
【生日SOP】
让销售更专业,客户更放心
机械设备价格高,一般几年内都不会更换,客户采购时会格外慎重,是有一定顾虑的。
因而,要与客户建立信任的关系,提升转化。构建客户信任,除了命中客户的真实需求外,还可以通过销售的专业性、高质量的内容触达,让客户放心的把购买设备这件事交给销售。
与传统制造业不同的是,中联重科非常重视内容营销。
▶ 企微名片,第一眼就专业
▶ 内容营销,加强信任
探马SCRM系统与公司的“营销小程序”打通,将案例、设备介绍、公司新闻、公司介绍等文章,直接同步到“营销内容”库中,销售可一键发送客户。如,在销售与客户当面聊诉求时,可以直接推送给客户案例。
或通过SOP任务,给销售下发营销触达任务或朋友圈发送提醒任务,以持续的互动,循序渐进增加客户的信任。
同时,客户在阅读文章后,自动打上内容标签,“访客雷达”通知销售阅读百分比和时长,并能获取客户的手机号,帮助销售了解诉求。
▶ 学习中心,提升专业性

洞察业务数据,驱动销售增长


